8月 132018
 

暑いので仕事帰りにスーパーのカネスエに寄って
時々アイスクリームを買って食べる。
その中で見知らぬ会社のアイスがあり、
食べてみたらおいしかった。
(1個72円と安かった)

「アップルシナモンとラムレーズンのブロンドチョコ包み」
「バナナとマンゴーのトライフル仕立て」(←おすすめ)

製造会社は丸永製菓という
福岡に本社があるアイスクリーム専門の会社だ。
初めてロゴを見た時は森永乳業かと勘違いしたが、
社歴は古く1933年からスタート。
おいしいので確かな技術力がある。
(丸永という名前の出典は不明)

どうして福岡にある会社のアイスが
愛知地盤のスーパーの店内に置かれているのか疑問になり、
ホームページを見て調べたら、
2003年に栃木県に新工場を竣工したとあった。
これで関東エリアの需要を取りに行こうとする
経営者の野心が見て取れる。

1個72円で販売されていたことから
丸永にとってはほぼ利益は出ていないでしょう。
それでも卸したということは
工場での生産力がつきすぎて
アイスクリームの供給過多に陥り、
冷凍庫がパンパンになってしまった。
(生産計画は慎重に!!)
それで買ってくれる小売店をなんとか探し出し
投げ売り価格で卸してしまった。
(カネスエは安売りスーパーとして地元で有名)
宣伝効果も期待してのことだと思うが、
安くしないと売れないのでは
経営が下手だと言わざる得ない。

「永渕社長はランチェスター戦略を知らないのだろうか?」

話によるとランチェスター戦略は九州で有名になって
それが全国に広がっていったようです。

かの孫正義(佐賀県出身)も
「私は孫子とランチェスターでここまできた」と
公言しているほど、経営には欠かせない戦略となっている。

丸永製菓はまず最初に九州でナンバー1になり、
その次は中国地方、四国4県へと拡大すべきだった。

それが最も競争の激しい関東に進出したのは
ランチェスターを知らなかったのか、
人口集中エリアにおける売上げ増大への欲に負けたのか、
その両方なのか。

もう新工場ができて10年以上になる。
今さら撤退を考えることはしなくてもいいが、
何とかしないと赤字経営に没落してしまう。

私ならどうするか?

福岡と栃木とでは戦略が異なる。
地域性、ライバル数、大手企業のブランド浸透性、小売店とのコネなど。
だから戦略経営者が2人必要になる。
(その2人を統括するのが会長)
さっそく社内から有力者を選出し、
ナンバー1を目指す戦略策定に入る。

ランチェスター戦略を簡単に言う。

・地域エリア
・顧客
・商品、製品

この3つを絞っていくだけ。

●地域エリア

福岡本社工場は福岡県
那須工場は栃木県
で圧倒的なマインドシェアを取ることと
ブランドの確立、知名度の普及を図る。
工場から遠ければ遠ざかるほど
配送コストがかかるので、
(人件費、時間、ガソリン)
まず近場でシェアを獲得すべきです。

●顧客(販売チャネル)

アイスクリームは老若男女問わず食される。
特に暑い夏に。
だから顧客のペルソナ分析よりも
販売チャネルをどうするかの方が重要です。

コンビニ、スーパー、ネット販売サイトだけではなく、
家電量販店の店内・店外にて移動販売車にて売るのもいい。
冷凍庫をレンタルして、夏場だけでも
ソフトバンクショップなどに置いてもらうのもいい。
オフィス菓子(置き薬)のように
企業内に置かせてもらうのも喜ばれそうです。

コンビニは商品棚の争奪戦が厳しい。
私なら関心を捨てて別の作戦を練ります。
全く当てにしませんね。

●商品または製品

世界的ブランドのハーゲンダッツ。
業界トップの売上げのロッテ(雪印乳業を買収したので)。
私が好きな森永の「チョコモナカジャンボ」。
量で受けている明治の「スーパーカップ」。
子供を狙った「ガリガリ君」で有名な赤城乳業
カチカチに凍っている「あずきバー」の井村屋
(年配の人が食べたら歯が抜けるだろう)

アイスクリームには種類が4つある。

・アイスクリーム(乳固形分15.0%以上 うち乳脂肪分8.0%以上)
・アイスミルク(乳固形分10.0%以上 うち乳脂肪分3.0%以上)
・ラクトアイス(乳脂肪分3.0%以上)
・氷菓(それ以外のもの)

私が赤城乳業ならガリガリ君の氷菓だけに絞るし、
井村屋ならばあずきだけに絞る。
丸永の売れ筋が分かりませんので何とも言えませんが、
売れ行きと評判を考えて絞っていきましょう。

ちなみにタバコと冷凍食品のJTはアイスクリームを製造していない。
利益率の高いアイスをやらないのが不思議です。

まとめると
アイスクリーム製造メーカーの経営者は
ランチェスター戦略と孫子の兵法を学びましょう。
あとは実践のみ。